営業支援の経営者インタビュー

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株式会社アイドマ・ホールディングス　代表取締役　三浦 陽平

次世代型テレアポツールを活用し「見込み客と会うための仕組み」を生み出す

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「見込み客にアプローチできない」「アプローチの方法がわからない」――。こうした課題を抱える中小・ベンチャー企業は多い。そうしたなか、創業5年で約600社超に営業チーム立ち上げや営業支援を提供したアイドマ・ホールディングス代表の三浦氏は「テレアポを仕組み化して見込み客との接点をつくることが効果的」と話す。その仕組みをつくる方法や独自のマーケティング手法などを同氏に聞いた。

※下記は経営者通信30号（2013年1月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。

―見込み客との接点を増やすには、どのような手法が効果的ですか。

三浦：当社が推奨しているのは、直接反応がわかる「ダイレクトマーケティング※」という手法です。そのなかでも特に「テレアポ」はアプローチ先の声をリアルタイムで聞くことができ、その場でアポイントを調整することのできる効果的な手段です。テレアポを活用して見込み客と会うための仕組みを構築すれば、アポイント獲得率の向上が期待できます。

―具体的なテレアポの方法を教えてください。

三浦：まずテレアポを行うためには「営業先リスト」「アプローチ用の台本」「Q&A」を作成します。ちなみに当社は、この3つを「プロジェクト」と呼んでいます。そして、約10～20種類のプロジェクトを作成し、それぞれについてテレアポを実行。その結果をもとに、「どのプロジェクトが一番効果的か？」「1件の見込み客と会うためのコストはいくらなのか？」を算出。もっとも成果の出るプロジェクトを見つけ出します。この一連の流れを構築することが、仕組みづくりになります。

―ノウハウがない会社には難しそうですね。

三浦：そういう場合は、利用価値が実証されたツールや手法を活用するのが効率的です。じつは当社も創業期は効果の出るプロジェクト（営業リスト×台本×Q&A）を見つけ出せずに悩んでいました。そこでTMO（Tele Marketing Optimization）というテレアポの効果検証クラウドシステムを独自に開発しました。これが転換点となり、その後は年平均180％成長が可能になりました。実際の効果を検証するため、しばらくの間、TMOの活用は自社内とグループ会社にとどめていました。そして利用価値が実証されたため、昨年10月ごろから当社が営業支援しているクライアント企業への提供を始めました。

―TMOの特長はどこにありますか。

三浦：最大の特長は、すべてクラウドシステムで個別のプロジェクトを管理できるという点です。1件のアポイント獲得までの概算コストなどはシステム上で自動的に弾き出し、ベストな選択肢を教えてくれます。インターネット環境があれば一切電話機を使わずに通信でき、ブラウザ画面やタブレットを見たまま通話できるのも大きな特長。ネット回線を通じて電話をするので通話料金を大幅に抑制できます。さらに、電話のかけ直しが必要な見込み客や、資料送付した見込み客のフォローなどもすべてシステム内で行う独自機能を備えているほか、当社がこれまで蓄積してきた約12万件以上のデータベースをシステム内に移植。お客さまごとに自社のターゲットに即した営業先リストを自動作成できます。ちなみにTMOは特許出願中です。導入企業からは「アポイント獲得数が増加した」「コストカットを実現した」などの反響をいただいています。

―導入事例を教えてください。

三浦：ある税理士法人のケースをお話ししましょう。そこではファクスやダイレクトメールでのアプローチが主体でしたが、TMOを活用して総務スタッフによるテレアポを開始。1日あたり約80社に架電して、アポイント獲得率160分の1、つまり2日で約1件のアポイントが取得できるようになりました。アポイント先からの受注率は約3分の1という、高い成果も出しています。また、ある採用支援会社ではTMOによってテレアポが効率化。アポイントの獲得数が導入前にくらべて3.2倍にアップすると同時に、月額の電話料金を約20万円から約12万円に圧縮。40％のコストカットに成功しました。

―売上向上をめざしている経営者へのメッセージをお願いします。

三浦：当社では営業できるサービスがそもそもないといった課題をもっている会社や、いままで営業をしたことのない企業に向けて、テレアポを活用した「再現性のある営業の仕組みづくり」も提供しています。当社はいままで約3,500近くの商品・サービスについてテレアポを行ってきました。その結果、ある程度、統計的なノウハウを蓄積。そのノウハウを活かし、クライアント企業の営業活動を支援しています。再現性のあるテレフォンアポインターを短期間で育成するプログラムも提供しています。これからも多くのお客さまの営業活動に少しでも貢献し続けていきたいと強く思っています。

※ダイレクトマ ーケティング：見込み客から直接反応を獲得し、リレーションシップを構築していくマーケティングの方法。テレマーケティングが代表的。

三浦 陽平（みうら ようへい）プロフィール

1983年、広島県生まれ。大学卒業後、環境系ベンチャー企業に入社。その後、人材系ベンチャー企業に転職。約60名の部署でトップ営業として活躍。2008年に株式会社アイドマ・ホールディングスを設立し、代表取締役に就任。創業5年で約600社超の営業チーム立ち上げや営業支援を実現、売上向上に貢献する。

株式会社アイドマ・ホールディングス

設立	2008年12月
資本金	1,000万円
売上高	6億1,200万円（2013年8月期）
従業員数	97名（契約社員・アルバイト含む）
事業内容	営業部署設立支援事業、Webセールス支援事業、次世代型商談構築支援事業、完全成功報酬型営業代行事業、コミット型採用支援事業
URL	http://www.aidma-hd.jp/